《影响力》这本书很值得一读,这本书讲了一些人类的固有行为模式,以及这些行为模式所具有的超乎我们想象的影响力。

所有的行为模式都有一定的触发条件,掌握了这些行为模式触发条件的人,往往在商业上能获得很大的收益,也就是我们所说的利用人性赚钱。在现实的商业世界中,这些行为模式已经被运用的无处不在,但大多数人是没有意识到的。

一个众所周知的人类行为原则认为,我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。其实这就是因果律的一个场景应用。

哈佛大学社会心理学家艾伦·兰格做过一个简单的实验,人们排队在图书馆里用复印机,她请别人帮个小忙,分别用了三种不同的说法,最后的结果:

  • “真不好意思,我有5页纸要印。因为时间有点赶,我可以先用复印机么?”提出要求并说明理由真是太管用啦:94%的人答应让她排在自己前面。

  • 她也试过只提要求:“真不好意思,我有5页纸要印。我可以先用复印机吗?”这么说的效果就差多了。在这种情况下,只有 60% 的人同意了她的请求。

  • 她又试了这样:“不好意思,我有5页纸要印。我能先用复印机吗?因为我必须印点儿东西。”结果,93%的人同意了。

从这里我们看到,真正起作用的可能并非是某个具体的原因,而是在“因为”二字上,这两个字触发了人类的固定行为模式。一旦触发,人类会做出固有的反应,这非常类似于巴甫洛夫条件反射。

类似的案例很多,比方说我们在机场安检排队时经常会遇到插队的情况,如果插队的人说:“不好意思,我的航班快来不及了,能否插个队”。基本上我都是会同意的,并且不会有一点的不快。但是如果他什么都不说就直接插队,结果可能就不是这样的了,往往会引发大家的反感甚至故意的拒绝。

又比如,读书期间我们都遇到过这样的窘况,考试成绩不理想时怎么面对家长,一般来说我们会想方设法的去编造各种各样的理由,来说明没考好的原因。而大多数时候家长也比较吃这一套,如果你的理由看起来比较合理的话。

而我们这么做几乎是无意识的,你只要没考好就会不知不觉的去找个理由,不仅能过家长那一关,自己似乎也会好受一些。至于是否真是那个理由导致自己没考好,很多时候只有天知道。

因此正确与否在这里并不重要,重要的是这样做是有效的,这个理由触发了该行为模式,得到了合理的回应。

优秀的商家和销售人员往往都是利用这种固定行为模式的高手,他们总能找到一个合适的理由触发你购买的行为,让你高高兴兴的掏钱包,完成自己的销售目的。

这种行为模式再延伸一下,像“一分钱一分货”这种认知也被商家们发挥的淋漓尽致。同样的两件商品,如果标不一样的价格,大部分的人一般会自动选择价格贵一点的那件。

同样的,如果两件成本品质相差不大的商品,但价格相差很大了话,在消费者的眼里,两者的品质可能相差很大很大。如果你稍不注意,往往就会陷入商家埋下的这种陷阱。这就是“一分钱一分货”这种认知行为模式在发挥着作用。

之所以类似这样的固定行为模式在我们人类的活动中很普遍,《影响力》的作者认为有两个原因,其一是很多时候,它是最有效的行为方式;其二,在另一些时候,它是必要的:

你我生活在一个极端复杂的环境中——说不定是地球有史以来变化最为迅速的了,为了对付它,我们需要捷径。哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事,我们也不可能把相关的方方面面都辨识出来,分析出来。我们做不到,因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反,我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验,根据少数关键特征把事情分类,一碰到这样那样的触发特征,就不假思索地作出反应。

我们都在被这些“不知不觉”的行为模式所影响着,如果整个社会都遵循其中的基本逻辑,这种捷径是促进人类进步的巨大思维工具,因为它节省了人类大量的能量。但一旦不守规则,比方说商家无底线利用“一分钱一分货”这个原则,实施欺骗消费者的行为,那么这条捷径就会被打破。